jak policzyć rotację stoku

Zarobek salonu samochodowego zależy mniej od marży na pojedynczym aucie, a bardziej od tego, ile razy w roku ta marża powtórzy się na tym samym kapitale. Rotacja stoku mówi o wyniku więcej niż średnia marża.

Dwie miary rotacji

Rotację opisują dwie miary. Każda z osobna daje niepełny obraz.

1. Wskaźnik rotacji (ile razy stok „obrócił się" w okresie)

Średni stan stoku to średnia ze stanów z końca każdego miesiąca. Stan z jednego dnia, na przykład z 31 grudnia, daje wynik przypadkowy, bo grudzień i sierpień wyglądają zupełnie inaczej.

2. Średni wiek stoku (ile dni auto stoi)

Na co dzień ta druga liczba przydaje się bardziej. Zdanie „auto stoi u nas średnio trzy miesiące" zrozumie każdy handlowiec, a „rotacja 4,0" mało komu coś mówi.

Której daty użyć jako początku

Tu popełnia się najwięcej błędów, bo do wyboru jest kilka dat i każda daje inny wynik.

Domyślnie licz od daty przyjęcia auta na plac do daty wydania klientowi. Data sprzedaży się do tego nie nadaje. Sprzedane auto, które czeka trzy tygodnie na wydanie, nadal zajmuje miejsce i nadal jest niezapłacone.

Trzy pułapki, które zawyżają wynik

Pułapka 1: liczenie tylko aut sprzedanych

Jeśli policzysz średni wiek wyłącznie z aut, które się sprzedały, wynik zawsze wyjdzie za dobry. Auta, które stoją najdłużej, z definicji jeszcze się nie sprzedały i wypadają z rachunku.

Licz zawsze obok siebie średni wiek aut sprzedanych i średni wiek aut, które nadal stoją. Druga liczba jest mniej przyjemna i to ona zapowiada przyszłe kłopoty.

Pułapka 2: mieszanie nowych z używanymi

Auta nowe i używane to dwa różne biznesy z inną dynamiką kapitału. Auto używane przyjęte w rozliczeniu ma inną strukturę kosztu i zwykle powinno rotować szybciej. Wspólna średnia zasłania problemy w obu grupach.

Pułapka 3: auta demonstracyjne i zastępcze w tym samym worku

Auto demo stoi miesiącami, bo taka jest jego rola. Wrzucone do wspólnej średniej psuje obraz i zachęca do złych decyzji zakupowych. Trzymaj auta demo w osobnej kategorii i oceniaj je po stopniu wykorzystania.

Do czego to porównać

Wartości referencyjne różnią się między markami, segmentami i modelem finansowania. Traktuj je orientacyjnie.

• Auta nowe, marka wolumenowa: rotacja zwykle w okolicach 4–6 rocznie, czyli 60–90 dni na placu.
• Auta nowe, marka premium lub duże konfiguracje: wolniej, 90–120 dni bywa normą.
• Auta używane: powinny rotować szybciej niż nowe. Powyżej 60 dni zaczyna się rozmowa o cenie, powyżej 90 o błędzie w wycenie przy przyjęciu.

Ważniejsze od benchmarku jest porównanie z własnymi wynikami, czyli z tym samym modelem, tym samym kwartałem rok wcześniej i tym samym oddziałem. Trend mówi więcej niż wartość bezwzględna.

Jak to policzyć bez systemu

Jeśli prowadzisz stok w arkuszu, potrzebujesz trzech kolumn, których często nie ma: data przyjęcia na plac, data wydania i kategoria (nowe / używane / demo). Z nimi policzysz rotację tabelą przestawną w kwadrans.

Samo liczenie jest proste. Trudniej dopilnować, żeby wszyscy wpisywali te daty przez cały rok. Zwykle właśnie tu rachunek się rozpada.

Co zrobić z wynikiem

Rotacja jest coś warta, kiedy prowadzi do jednej z trzech decyzji:

1. Zamawiać mniej tego modelu. Nie stosuj tego do modeli świeżo wprowadzonych na rynek. Mają krótką historię i wyglądają źle w każdym zestawieniu rotacji. To najczęstszy błędny wniosek z takich raportów.
2. Zejść z ceny na konkretnych egzemplarzach. Auto powyżej progu wiekowego kosztuje codziennie i ten koszt rośnie szybciej niż obniżka, za którą dałoby się je sprzedać.
3. Zmienić moment zamawiania, jeśli kłopot bierze się z tego, że wszystko przyjeżdża naraz.

Podsumowanie

Licz dwie liczby: ile razy stok się obrócił i ile dni stoi to, co nadal stoi. Licz od przyjęcia na plac do wydania, oddziel nowe od używanych i wyłącz auta demo. Jeśli brakuje dat, najpierw uzupełnij dane. Bez nich wynik niewiele znaczy.