cele sprzedażowe handlowców

Salon dostaje cel od importera albo od właściciela. Żeby ktoś go zrealizował, trzeba go rozpisać na osoby i pokazywać postęp w trakcie miesiąca, kiedy jeszcze da się coś zmienić.

Z celu salonu na osoby

Najprostszy podział to równe części. Rzadko jest sprawiedliwy, bo handlowcy mają różny staż, inne modele i inną liczbę klientów flotowych. Lepiej punktem wyjścia uczynić wyniki każdej osoby z ostatnich miesięcy, a potem dopasować je tak, żeby suma dawała cel salonu.

Sprawdź, czy suma celów osób odpowiada celowi salonu. Jeśli zostaje luka, ktoś musi ją wziąć, inaczej salon nie dowiezie celu, nawet gdy każdy dowiezie swój.

Sztuki i marża

Cel w sztukach jest prosty do policzenia i zrozumiały dla zespołu. Cel w marży lepiej oddaje wynik salonu, ale wymaga pokazania handlowcom danych finansowych, których salon nie zawsze chce udostępniać. Wiele salonów łączy oba: sztuki widzi cały zespół, marżę kierownik i każdy handlowiec swoją.

Tempo w trakcie miesiąca

Ważniejsze od samego wyniku jest tempo: ile sztuk powinno być na dziś, żeby cel był realny. Policz to według dni roboczych, które minęły, i porównaj z faktycznym wynikiem. Kolor przy nazwisku pozwala kierownikowi w kilka sekund zobaczyć, z kim porozmawiać w połowie miesiąca.

Co pokazywać zespołowi

Ranking w sztukach motywuje część zespołu i zniechęca tych na dole, jeśli wisi bez kontekstu. Dobrze działa ranking z postępem względem własnego celu, bo handlowiec z mniejszym celem też może być na górze. Kwoty i marże zostają u kierownika.

Cel salonu a bonus importera

Cele importera często mają progi i warunki, na przykład sprzedaż konkretnych modeli albo zgłoszenie sprzedaży w terminie. Jeśli od nich zależy premia salonu, rozpisz je na osoby razem z celem ogólnym. Warunki programu sprawdź w jego regulaminie, bo zmieniają się z kwartału na kwartał.

Gdy ktoś odstaje

Rozmowę zacznij od danych: ile leadów handlowiec dostał, ile jazd próbnych, ile ofert, ile zamówień. Problem z liczbą leadów wymaga innej rozmowy niż problem z domykaniem ofert. Bez tych liczb rozmowa sprowadza się do „musisz sprzedawać więcej”.

Podsumowanie

Rozpisz cel salonu na osoby według ich historii i sprawdź, czy suma się zgadza. Śledź tempo według dni roboczych. Zespołowi pokazuj ranking względem własnych celów, kwoty zostaw kierownikowi. Rozmowę z osobą, która odstaje, zaczynaj od leadów, jazd i ofert.