co zrobić po jeździe próbnej
Klient, który przyjechał na jazdę, poświęcił salonowi godzinę. Jeśli potem nikt się nie odezwie, klient wraca do porównywania ofert sam.
Jazda próbna to moment, w którym klient jest najbliżej decyzji. Rozmowa po jeździe bywa dobra, a mimo to kontakt się urywa: handlowiec ma kolejnych klientów, klient czeka na ofertę, oferta czeka na kalkulację finansowania. Po tygodniu nikt nie pamięta, kto miał zadzwonić.
Przed jazdą
- Potwierdzenie terminu mailem albo SMS-em dzień wcześniej, z adresem salonu i nazwiskiem handlowca.
- Auto przygotowane: umyte, zatankowane albo naładowane, bez rzeczy poprzedniego kierowcy.
- Dokumenty: sprawdzenie prawa jazdy i oświadczenie klienta o jeździe, zgodnie z zasadami salonu i ubezpieczyciela.
W dniu jazdy
Po jeździe handlowiec zapisuje krótką notatkę: co klientowi się podobało, co budzi wątpliwości, czy ma auto do odkupu, jak chce płacić i kiedy planuje decyzję. Pięć zdań wystarczy. Bez tej notatki następny telefon zaczyna się od pytania „to na czym stanęliśmy?”.
W tym samym dniu warto ustalić następny krok i termin. „Wyślę ofertę jutro do południa” jest konkretne. „Odezwę się” nie ma terminu, więc nikt go nie sprawdzi.
Po jeździe
- Następny dzień roboczy: telefon z podziękowaniem i odpowiedzią na pytania, które padły na jeździe. Jeśli oferta jest gotowa, wysłana razem z telefonem.
- Kilka dni po ofercie: telefon z pytaniem o decyzję. To ten kontakt najczęściej nie następuje, bo oferta „poszła” i sprawa wydaje się zamknięta.
- Bez odpowiedzi: kolejna próba po kilku dniach, potem mail i zamknięcie leada z powodem.
Każdy z tych kroków powinien istnieć jako zadanie z terminem przypisane do handlowca. Zadanie z terminem pojawi się na liście handlowca i kierownika także po pracowitym dniu, kiedy nikt nie pamięta, co obiecał.
Kontrola
Kierownik nie musi sprawdzać każdego klienta. Wystarczy, że raz dziennie widzi listę jazd z ostatnich dni bez zapisanego kontaktu i oferty bez odpowiedzi od kilku dni. W większych salonach ten telefon wykonuje dział BDC, który pyta klienta, czy handlowiec się odezwał.
Miary
| przejście | co pokazuje słaby wynik |
|---|---|
| jazda → oferta | po jeździe nikt nie domyka rozmowy |
| oferta → zamówienie | cena, finansowanie albo brak telefonu po ofercie |
| jazdy bez kontaktu po 2 dniach | proces nie działa niezależnie od handlowca |
Policz je osobno dla każdego handlowca. Różnice między osobami pracującymi na tych samych autach i tych samych cenach pokazują, gdzie warto zacząć rozmowę.
Podsumowanie
Po każdej jeździe zapisz notatkę i ustal następny krok z terminem. Telefon następnego dnia i telefon po ofercie zaplanuj jako zadania. Kierownik patrzy na jazdy bez kontaktu i oferty bez odpowiedzi, a raz w miesiącu na przejścia jazda → oferta → zamówienie.
jazdy próbne w Stokpicie
Jazdy próbne są w kalendarzu salonu, a zakończona jazda może sama założyć handlowcowi zadanie telefonu na następny dzień.